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Photos courtesy of and copyright (Benjamin Miller), Free Range Stock, www.freerangestock.comComme tout bon commercial vous appréhendez un premier rendez-vous avec un prospect, surtout lorsque celui-ci pourrait conduire à la signature d’un contrat important. De plus, un service et, a fortiori, une prestation intellectuelle ne se vend pas de la même manière qu’un produit. Vous vendez une expertise qui reste intangible et non mesurable.  Toutefois, rassurez-vous, si votre interlocuteur vous reçoit, il parait évident que votre offre a retenu son attention. C’est maintenant à vous de mettre toutes les chances de votre côté pour concrétiser cette vente, et plus celle-ci est complexe, plus votre préparation sera décisive.

Avant toute chose, menez vos investigations sur votre prospect, enquêtez, bref, recherchez toutes les informations dont vous pourriez avoir besoin pendant l’entretien. Pour ce faire, Google reste votre meilleur ami : il vous permettra de découvrir non seulement la face visible de l’entreprise (site internet, blog, articles de presse), mais aussi des informations plus confidentielles bien que publiques comme les rapports annuels ou les comptes sociaux déposés par les entreprises. Vos recherches vous permettront de collecter des données essentielles pour appuyer votre argumentaire de vente telles que : les priorités commerciales de l’entreprise, ses valeurs, son plan d’action opérationnelle, ses compétences, ses projets à venir. Votre connaissance approfondi de l’entreprise montrera votre intérêt ainsi que votre implication et votre professionnalisme ce qui vous fera immanquablement gagner en crédibilité lors du rendez-vous. N’oubliez pas de vous renseigner sur votre interlocuteur, notamment par le biais des réseaux sociaux professionnels (Linkedin,Viadeo), pour découvrir ses études, son cercle professionnelle (peut-être avez-vous des relations en commun) mais aussi son rôle dans l’organisation interne de l’entreprise et donc dans le processus de décision.

Maintenant, il est temps de préparer l’entretien commercial à proprement parler avec notamment, un bon support visuel. Selon le célèbre publicitaire Paul Arden « Don’t make a speech, show it on a show » : « Plus votre présentation sera visuellement frappante, plus les gens s’en souviendront. Et surtout ils se souviendront de vous ». Créez donc un powerpoint simple et synthétique : peu de texte et beaucoup de visuels. Il s’agit de maximiser l’impact de votre présentation, ayez le réflexe « une idée, un mot clef, une image ». Préparez des arguments axés sur vos atouts : cette entreprise a des besoins : nous avons des solutions, elle a des caractéristiques intrinsèques, nous proposons des avantages client personnalisés. N’oubliez pas que dans la vente de prestations intellectuelles, les méthodes de ventes agressives ne sont pas appropriées, il s’agit de créer de la valeur ensemble. Enfin, dans la cadre d’un cycle de vente court, soyez prêt à chaque entretien à mettre en avant des conditions de ventes optimales par l’analyse préalable de vos limites de négociation.

Voilà, vous êtes presque prêt : placez vous dans un état d’esprit positif, faites preuve d’une confiance rassurante et ce contrat sera le vôtre.

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