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image article antagonisme consultant-acheteurTelle était la constatation du baromètre 2009 publié par le Syntec Management, en effet dans cette étude nous pouvons observer que les divergences d’opinions entre acheteurs et consultants se sont accrues.

Les acheteurs semblent plus optimistes lorsqu’ils évaluent la qualité de la relation qu’ils entretiennent avec les consultants, puisqu’ils accordent une note de 5,6/10. Les consultants eux, sont plus sévères et l’évaluent à 4,8/10.

La crise est pour beaucoup dans cette dégradation des relations, les pressions tarifaires exercées sur les prestataires ont contribué à créer des tensions entre les deux acteurs. C’est pourquoi, les consultants en 2009 ne sont plus que 37% à considérer que la relation acheteur/prestataire a évolué positivement or, en 2008 ils étaient 61%. Cette baisse reflète un profond malaise, les consultants déplorent une course à la réduction des coûts, une sous estimation de la qualité de la prestation et de la valeur ajouté que cette dernière peut représenter.

Par contre, en ce qui concerne les acheteurs la tendance est plutôt à la hausse, puisque 67% des acheteurs observent un évolution positive de la relation (en 2008, ils étaient 61%).

Il faut tout de même soulever un point de convergence entre acheteur et consultant à savoir la remise en cause du référencement que bon nombre de prestataire dénonce. Il semblerait que seulement 79% des acheteurs en 2009 estiment que ce système améliore la qualité de la relation acheteur/consultant, or en 2008 ils étaient 93%. Les raisons entre autre de ce changement d’état d’esprit sont : la lourdeur administrative et la crainte d’être soupçonné de favoritisme. Le contact humain semble être un facteur pour lequel 81% des acheteurs et 94% des consultants considèrent comme déterminant dans la relation qu’ils entretiennent.

Ainsi, le Syntec par cette étude a su évaluer les tensions qui persistent entre acheteurs et consultants. En outre, les auteurs de l’étude préconisent un certains nombre de conseils pour pérenniser cette relation qui sont parmi d’autre :

– Limiter la durée de référencement à deux ans afin d’actualiser le panel fournisseur et d’être toujours proches des offres du marché.

– Garantir un « vrai » référencement à savoir ne pas créer des pressions concurrentielles en ouvrant sans cesse les offres aux fournisseurs hors référencement. Cependant, le Syntec encourage tout de même les acheteurs à ouvrir les appels d’offres de manière pertinente pour des compétences particulières. Ces derniers semblent approuvé une telle démarche.

C’est le moment où jamais pour les petites SSII, de promouvoir leurs spécificités et ainsi entrer dans les référencements très sélectifs et enclavés des grands comptes … Soyez créatifs et mettez vos atouts en avant !

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