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Du coté des fournisseurs, le besoin de performance et d’efficacité est tout aussi important que pour les prescripteurs. En ce sens, une force commerciale motivée et efficace est sans doute l’investissement le plus rentable. Pour améliorer les performances commerciales de l’entreprise, il faut procéder en trois étapes :
- établir un référentiel après avoir recueilli les informations terrain,
- mettre en place une démarche méthodique avec des outils d’amélioration de l’efficacité,
- mesurer les progrès.
La démarche commerciale nécessite d’être structurée pour être performante.